بازاریابی b2b چیست؟ استراتژی بازاریابی b2b چگونه است؟

در دنیای کسب‌و‌کار امروز، بازاریابی b2b یکی از پراهمیت‌ترین انواع بازاریابی است. این روش بازاریابی اشاره به روش‌هایی دارد که در آن کالا و خدمات میان دو شرکت یا سازمان به فروش می‌رسد. برای موفقیت در این روش بازاریابی باید با مفهوم بازاریابی صنعتی (b2b) آشنا باشید و نحوه تدوین استراتژی فروش b2b را بدانید. پس برای آنکه با این روش بازاریابی آشنا شوید و در کسب و کار خود به کار ببندید، تا انتها مطلب با پی اس پی اکسپرس همراه باشید.

بازاریابی b2b چیست؟

بازاریابی b2b که با نام بازاریابی Business to Business، تجارت به تجارت، بنگاه به بنگاه و بازاریابی صنعتی نیز شناخته می‌شود نوعی از بازاریابی است که در برای فروش و بازاریابی محصولات و خدمات میان دو شرکت یا سازمان استفاده می‌شود. در این روش بازاریابی، خریدار و فروشنده هر دو شرکت‌ها و سازمان‌ها هستند و تعامل بین آن‌ها در قالب تجارت بین شرکتی صورت می‌گیرد.

برای درک بهتر این موضوع به مثال زیر توجه کنید:

فرض کنید یک شرکت تولیدی قطعات خودرو می‌خواهد قطعات خود را به یک شرکت‌های تولیدکننده اتومبیل به فروش برساند. در این حالت، شرکت تولیدی قطعات خودرو بازاریابی B2B را برای جلب مشتریان سازمانی، به‌عنوان شرکت‌های تولیدی اتومبیل، به کار می‌برد.

مزایای بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی بی تو بی مزایای بسیاری برای شرکت‌ها دارد. در ادامه، به برخی از اصلی‌ترین مزایای این شیوه بازاریابی اشاره می‌کنیم.

معاملات بزرگ‌تر و سودآوری بیشتر اولین مزیت بازاریابی Business to Business است. فرض کنید که شما یک شرکت تولیدکننده قطعات خودرو هستید؛ در این حالت شرکت‌های تولیدکننده خودرو، مراکز تخصصی تعمیرات خودرو و عمده‌فروشان قطعات خودرو بسیاری برای تأمین قطعات موردنیازشان به شما مراجعه می‌کنند. در چنین شرایطی شما در صورت بستن قرارداد فروش تنها با چند مشتری می‌توانید به سودآوری بالایی برسید. چرا که خرید هر یک از این مشتریان بسیار بزرگ است و همین موضوع سود حاصل از فروش را افزایش خواهد داد.

روابط بلندمدت و پایدار دومین مزیت بازاریابی بنگاه به بنگاه است. معاملات در این روش بازاریابی اغلب طولانی‌مدت است و مشتریان در صورت رضایت از محصولات و خدمات به مشتریان وفادار تبدیل می‌شوند.

کاهش هزینه‌های اضافی یکی از دیگر مزایای این روش بازاریابی است. نتایج آمار و بررسی‌ها نشان می‌دهد که در این روش بازاریابی هزینه‌های چیزی در حدود 25 الی 30 درصد کاهش می‌یابد. از آنجایی در این روش بازاریابی حجم سفارشات بالاست، هزینه تهیه مواد اولیه و مواردی از این قبیل کمتر است و همین موضوع باعث کاهش چشمگیر هزینه‌ها خواهد شد.

پیداکردن بازارهای جدید یکی از دیگر مزیت‌های بازاریابی به روش B2B است. در بازاریابی بی تو بی شما با شرکت‌های بزرگ بسیاری آشنا می‌شوید که هر کدام پتانسیل معرفی شما به دیگر شرکت‌ها را دارند. علاوه بر این، شما می‌توانید شبکه فروش یکپارچه را راه‌اندازی و از این طریق گستره فعالیت خود را افزایش دهید.

بازاریابی B2B مناسب چه کسب‌وکارهایی است؟

پس از آن که با مفهوم بازاریابی بنگاه به بنگاه آشنا شدیم و مزیت‌های آن را بررسی نمودیم، نوبت آن است که این سؤال پاسخ دهیم که بازاریابی B2B به درد چه کسب‌وکاری می‌خورد؟

به‌طورکلی این شیوه از بازاریابی برای آن دسته از کسب‌وکارهایی که با دیگر کسب‌وکارها در تعامل و تبادل کالا و خدمات هستند مناسب است. در ادامه با برخی از این کسب‌وکارها آشنا می‌شویم:

تولیدکنندگان و توزیع‌کنندگان: شرکت‌های تولیدی که به‌صورت عمده محصولات خود را به شرکت‌ها و سازمان‌ها ارائه می‌دهند، می‌توانند از بازاریابی تجارت به تجارت استفاده کنند. به‌عنوان‌مثال، شرکت‌های تولیدی لوازم الکترونیکی که  محصولات خود را به شرکت‌های تولیدکننده لوازم الکترونیک عرضه‌ می‌کنند.

شرکت‌های خدماتی: شرکت‌های خدماتی از قبیل شرکت‌های مشاوره، شرکت‌های بازرگانی، شرکت‌های تبلیغاتی، شرکت‌های حقوقی که به سازمان‌ها و دیگر شرکت‌ها خدمات ارائه می‌دهند، می‌توانند از این روش بازاریابی استفاده کنند.

فروشگاه‌های عمده‌فروشی: فروشگاه‌های عمده‌فروشی شامل فروشگاه‌های عمده‌فروشی مواد غذایی، فروشگاه‌های عمده‌فروشی لوازم‌خانگی و غیره که محصولات خود را به شرکت‌ها و سازمان‌ها عرضه می‌کنند می‌توانند برای بازاریابی از روش B2B استفاده نمایند.

تأمین‌کنندگان و تولیدکنندگان مواد اولیه: شرکت‌های که مواد اولیه موردنیاز دیگر در دیگر صنایع را تأمین می‌کنند از قبیل شرکت‌های تولیدکننده مواد اولیه کشاورزی، شرکت‌های تولیدکننده مواد شیمیایی و غیره می‌توانند از این روش بازاریابی بهره‌مند شوند.

شرکت‌های فناوری اطلاعات و ارتباطات: شرکت‌های فعال در زمینه فناوری ارتباطات و اطلاعات از قبیل شرکت‌های فعال در زمینه توسعه نرم‌افزار، طراحی سایت، امنیت سایبری و غیره می‌توانند برای معرفی خدمات خود از تجارت Business To Business استفاده کنند.

شرکت‌های حمل‌ونقل و لجستیک: شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات حمل‌ونقل چه در سطح داخلی و چه در سطح حمل و نقل بین‌ المللی از قبیل شرکت‌های حمل و نقل هوایی، جاده‌ای و دریایی می‌توانند از این روش بازاریابی استفاده کنند.

مشتریان بازاریابی B2B چه کسانی هستند؟

شاید برایتان سؤال باشد که مشتریان این نوع بازاریابی چه کسانی هستند. به‌طورکلی مشتریان در بازاریابی بی تو بی به چهار دسته سازمان‌های دولتی، عمده‌فروش‌ها، مؤسسات و شرکت‌ها تقسیم می‌شوند.

اولین گروه سازمان‌های دولتی هستند. بهتر است بدانید که در تمامی کشورها سازمان‌های دولتی، جز بزرگ‌ترین مشتریان هستند. معمولاً دولت‌ها به انواع گوناگونی از کالا و خدمات از مواد غذایی تا کالاهای پزشکی نیاز دارند و وظیفه تأمین این نیازها به سازمان‌های دولتی واگذار می‌شود.

دومین گروه از مشتریان، شرکت‌هایی هستند که به‌صورت عمده محصولات را خریداری کرده و به‌صورت خرده به سایر فروشندگان می‌فروشند. کارخانه‌ها و کارگاه‌های تولیدی مثال خوبی از این دسته از مشتریان هستند.

گروه سوم مشتریان شامل بیمارستان‌ها، دانشگاه‌ها، مؤسسات خیریه، باشگاه‌ها و غیره هستند.

و چهارمین گروه تمامی شرکت‌هایی هستند که به محصولات و خدمات شما نیاز دارند.

چطور بازاریابی B2B را پیاده‌سازی کنیم؟

پس از آشنایی با این روش بازاریابی و مشتریان آن، نوبت آن است که با چگونگی پیاده‌سازی آن آشنا شویم. قبل از هر چیز بهتر است بدانید که تبلیغات تلویزیونی و پرداخت هزینه‌های گزاف در این زمینه راه موفقیت در تجارت بی تو بی نیست و برای موفقیت در این روش بازاریابی، باید به‌درستی مشتریان را بشناسید، نیازهای آن‌ها را شناسایی کنید و محصول یا خدماتتان را به آن‌ها معرفی کنید.

اولین گام: شناسایی مشتریان

برای پیاده‌سازی هدفمند بازاریابی بنگاه به بنگاه، شناسایی مشتریان، بررسی نیازهای آن‌ها و بررسی رقبا است. در این مرحله توصیه می‌کنیم برای مشتریان یک پرونده تشکیل دهید و درباره ویژگی‌های آن‌ها، نیازهایشان و غیره اطلاعات کسب کنید. همچنین رقبایتان را بادقت بررسی کنید و درباره محصولات آن‌ها، روش‌ها و نتایج فروش، شیوه بازاریابی و فعالیت آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی و سرچ گوگل اطلاعات کسب کنید.

دومین گام: معرفی خدمات

در واقع بعد از آن که مشتریان را شناسایی کردید، باید به این سؤال پاسخ دهید که کجا و از چه طریقی می‌توانید آن‌ها را پیدا کنید. اگر می‌خواهید به بهترین شکل ممکن کالا و خدمات خود را به مشتریان معرفی کنید بهتر است روش‌های مناسب بازاریابی بی تو بی را شناسایی و از طریق آن اقدام کنید. مثلاً اگر تولیدکننده مواد اولیه هستید تبلیغات در کانال‌های تلگرامی خبری برای جذب مشتری و فروش مناسب نیست.

نکته: به‌طورکلی شرکت در نمایشگاه‌های مرتبط با حوزه کاری، راه‌اندازی وب‌سایت و بهینه‌سازی موتور جستجو، بازاریابی ایمیلی و پیامکی، بازاریابی تلفنی و برگزاری وبینار از بهترین روش‌هایی است که از طریق آن می‌توانید محصولات و خدمات خود را به مشتریان معرفی کنید.

سومین گام: جلب‌اعتماد مشتریان

بعد از آن که محصولاتتان را به مشتریان معرفی کردید، نوبت آن است که اعتماد مشتریان را جلب کنید تا راه برای برگزاری جلسات حضوری و خرید هموار شود. زمانی که مشتری آماده است تا با شما وارد جلسه حضوری شود و می‌خواهد درباره جزئیات همکاری و فروش اطلاعات کسب کند، بازاریابی تجارت با تجارت با پایان رسیده است.

نکته: اگر می‌خواهید از این روش بازاریابی نتیجه لازم را کسب کنید بهتر است بازاریابان حرفه‌ای B2B را برای سازمان یا شرکتتان استخدام کنید.

تفاوت بازارهای B2B و بازارهای مصرفی B2C

برای شناخت هر چه‌بهتر بازاریابی B2C اجازه دهید ابتدا توضیحاتی درباره این روش بازاریابی ارائه دهیم. بازاریابی مصرفی یا همان B2C روشی از بازاریابی است که در آن شرکت به‌جای ارتباط با یک سازمان با یک شخص در ارتباط است. برای مثال زمانی که شما از دیجی‌کالا کالایی را خریداری می‌کنید میان شما و دیجی‌کالا بازاریابی B2C شکل می‌گیرد.

به‌طورکلی بازاریابی صنعتی (B2B) و بازاریابی مصرفی (B2C) دو روش کاملاً متفاوت بازاریابی هستند که سازمان‌ها باتوجه‌به نیازها و مشتریان از آن استفاده می‌کنند. در ادامه به‌صورت تیتروار با تفاوت‌های بازاریابی B2B و بازاریابی B2C آشنا می‌شویم:

• در بازاریابی صنعتی خریداران برای خرید کالا و خدمات عقلانی‌تر رفتار می‌کنند.
• فروش محصولات در بازاریابی B2C به مصرف‌کننده نهایی کالاست.
• تعداد خریداران در بازاریابی صنعتی نسبت به بازاریابی مصرفی کمتر است.
• فرایند خرید محصولات در روش B2B نسبت به روش B2C پیچیده‌تر است.
• در بازاریابی صنعتی روابط فردی اهمیت بالایی دارند.
• در بازاریابی صنعتی خریداران به‌صورت مداوم خرید می‌کنند.
• نوآوری در بازاریابی صنعتی نسبت به روش مصرفی کمتر است.
• در بازاریابی مصرفی بسته‌بندی نسبت به روش صنعتی اهمیت بیشتری دارد.
• در بازاریابی بی تو بی روش بازاریابی متمرکز بر ارائه اطلاعات فنی و تخصصی است.

6 ویژگی استراتژی تاثیرگذار در بازاریابی B2B در دنیای دیجیتال

انتخاب استراتژی مناسب یکی از مهم‌ترین موضوعاتی است که باید موردتوجه بازاریابان B2B قرار بگیرد. با تدوین درست استراتژی نقشه راه مشخص می‌شود. نکته مهمی که هنگام تدوین استراتژی بازاریابی صنعتی باید به آن توجه داشتن این است که این استراتژی برای تمامی کسب‌وکارها یکسان نبوده و هر کسب‌وکاری باید متناسب با مشتریان و نیازهای آن‌ها استراتژی خود را وضع نماید.

به‌طورکلی یک استراتژی موفق ویژگی‌هایی دارد که بهتر است در زمان تدوین موردتوجه قرار گیرد، این ویژگی‌ها عبارت‌اند از:

• تعیین اهداف و چشم‌انداز سازمان
• شناسایی مشتریان هدف و بررسی نیازهای آنها
• شناسایی کانال‌های تبلیغاتی و اولویت‌بندی آن‌ها
• بهره‌مندی از تکنیک‌های اصولی و مناسب
• توجه به بازاریابی محتوایی
• تجزیه‌وتحلیل نتایج و گزارش‌دهی

چگونه استراتژی بازاریابی B2B مؤثری بنویسیم؟

تدوین استراتژی بازاریابی صنعتی به صبر و حوصله نیاز دارد. برای تدوین این استراتژی باید مراحلی را که در ادامه به آن اشاره می‌شود، پشت سر بگذرانید.

مرحله اول: بودجه بازاریابی را تعیین کنید.

در اولین مرحله باید بودجه بازاریابی را تعیین کنید. این مرحله اهمیت بالایی داشته چرا که در صورت تعیین اشتباه بودجه، استراتژی از مسیرش خارج خواهد شد.

مرحله دوم: پرسونای مشتریان را طراحی کنید.

اگر ندارید که مشتری شما چه کسی است و چه نیازهایی دارد، به‌خوبی نمی‌توانید نظرش را جلب کنید و محصولتان را به فروش برسانید. پس در دومین مرحله باید شناخت دقیقی از مشتریان و نیازهای آن‌ها به دست آورید.

مرحله سوم: بازار هدف را شناسایی کنید.

پس از آن که مشتریان را شناسایی کردید نوبت آن است که تعیین کنید که کدام بخش از بازار هدف را می‌خواهید انتخاب کنید. مثلاً اگر تولیدکننده مواد غذایی هستید از میان فروشگاه‌های زنجیره‌ای، سازمان‌های دولتی، کارخانه‌های صنایع غذایی و غیره کدام را می‌خواهید نشانه بگیرید.

نکته: اگر در ابتدای راه هستید بهتر است بازاری که در آن رقابت کمتر است انتخاب کنید.

مرحله چهارم: نقاط قوت و ضعف، تهدید و فرصت را مشخص کنید

در این مرحله باید تمامی نقاط ضعف و قوت و فرصت‌ها و تهدیدهایی که در مسیر بازاریابی با آن روبه‌رو خواهید شد را بررسی کنید. استفاده از ماتریس SWOT ، تکنیک خوبی برای شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها همچنین نقاط قوت و ضعفتان است.

به کمک نقاط قوت و مزیت‌های رقابتی‌تان می‌توانید جایگاهی متمایز در ذهن مشتریان پیدا کنید و خود را در ذهن آن‌ها جا بیندازید.

مرحله پنجم: استراتژی بازاریابی B2B را بنویسید.

در این مرحله باتوجه‌به اطلاعات ماتریس SWOT ، همچنین درنظرگرفتن پرسونای مشتریان شروع به نوشتن استراتژی بازاریابی کنید.

مرحله ششم: شاخص‌های ارزیابی استراتژی را تعیین کنید.

در آخرین مرحله باید ارزیابی میزان موفقیت‌آمیز بودن استراتژی شاخص‌هایی تعیین کنید. نرخ تبدیل و نرخ بازگشت هزینه تبلیغات از مهم‌ترین شاخص‌هایی است که معمولاً برای سنجش اثربخشی استراتژی تجارت B2B استفاده می‌شود. درصورتی‌که این مرحله به‌درستی انجام نشود و شاخص‌های درستی برای ارزیابی استراتژی انتخاب نشود تمام تلاش‌هایتان به هدر خواهد رفت.

در مقاله دیگری درباره استراتژی های ورود به بازار توضیح داده‌ایم، پیشنهاد می‌کنیم سری به آن مقاله بزنید و با این استراتژی‌ها آشنا شوید.

کلام آخر

بازاریابی B2B یک روش کارآمد برای آن دسته از سازمان‌ها و شرکت‌هایی است که می‌خواهند محصولات و خدمات خود را به سازمان‌های دولتی، عمده‌فروشان، شرکت‌ها و مؤسسات بفروشند. این روش بازاریابی حساسیت و پیچیدگی‌های بسیاری دارد، ازاین‌رو باید بادقت بالایی صورت گیرد و به افراد حرفه‌ای و متخصص سپرده شود. در این مطلب با بازاریابی صنعتی یا همان B2B آشنا شدیم و نحوه پیاده‌سازی این روش بازاریابی را بررسی نمودیم. درصورتی‌که در این زمینه تجربه دارید خوشحال می‌شویم از طریق بخش دیدگاه، نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید.

سؤالات متداول