استراتژی رشد؛ نقش مسیر برای شرکت‌ها و سازمان‌ها

استراتژی رشد مجموعه فرایندهایی است که سازمان برای توسعه و رسیدن به اهداف خود آن را دنبال می‌کند. به کارگیری انواع استراتژی رشد به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد که بهره‌وری و میزان سود خود را افزایش دهند و با دنبال کردن فرایندهای برنامه ریزی شده، به گسترش بازار و افزایش درآمد برسند. هر کسب و کار کوچک یا بزرگی برای رسیدن به موفقیت، به استراتژی رشد نیاز دارد. در واقع توان و اشتیاق اولیه نمی‌تواند ضامن رشد سازمان باشد و هر کسب و کاری برای موفقیت در بازارهای رقابتی، به برنامه ریزی نیاز دارد. البته این نکته حائز اهمیت است که هر کسب و کار یا سازمانی ظرفیت رشد متفاوتی دارد. استراتژی رشد باعث بهبود عملکرد شده و این موضوع با شاخص‌هایی نظیر سهم از بازار، افزایش فروش، سودآوری یا تعداد مشتریان و… مشخص می‌شود. در ادامه این مقاله با ما همراه باشید تا اطلاعات کاملی درباره استراتژی رشد به دست آورید. 

چرا استراتژی رشد اهمیت دارد؟

استراتژی‌های رشد از اهمیت بالایی برخوردار هستند؛ چرا که به سازمان این امکان را می‌دهند که به آنچه که قصد رسیدن به آن را دارند متمرکز شده و هر چیزی را که برای رسیدن به آن هدف به آن نیاز دارند را تدارک ببینند. طبق آماری که دفتر آمار کار آمریکا گرفته است، حدودا 20 درصد از کسب و کارهای جدید فعالیت خود را قبل از رسیدن به دو سالگی متوقف می‌کنند. شاید برای شما هم جالب باشد بدانید که طبق این آمار، حدود 45 درصد از کسب و کارهای نوپا به 5 سالگی کسب و کار خود می‌رسند. با توجه به این آمار، اهمیت استراتژی رشد برای ادامه کسب و کار مشخص می‌شود. با استراتژی رشد سازمان‌ها می‌توانند عضو ماندگاری در بازار شده و به توسعه پایدار دست پیدا کنند. 

استراتژی رشد چطور کار می‌کند؟

استراتژی‌های رشد با همسو کردن تیم بازاریابی با اهداف بلندمدت سازمان و تشکیل یک برنامه همه جانبه درباره چگونگی دستیابی به آن اهداف، کار خود را انجام می‌دهند. یک استراتژی باید تمام بخش‌های سازمان را از زوایای مختلف بر رشد سازمان متمرکز کند. شرکت‌هایی مانند Dropbox، فیس‌بوک و بسیاری از نام‌های معروف دیگر با به کارگیری استراتژی رشد توانستند به موفقیت‌های جهانی دست پیدا کنند. 

انواع استراتژی رشد با مثال

استراتژی رشد انواع مختلفی دارد و هر کدام برای رسیدن به هدف خاصی مناسب است. استراتژی‌های رشد سازمان دارای تنوع بسیار بالایی هستند اما در ادامه چند نوع استراتژی رشد که بیشترین کاربرد را برای توسعه کسب و کار دارند عنوان می‌کنیم. 

استراتژی رشد داخلی

در این نوع استراتژی، سازمان تنها با امکانات و نیروی انسانی خود رشد می‌کند. به عنوان مثال یک کارگاه کوچک خیاطی تصمیم می‌گیرد که با تلاش بیشتر، بالا بردن کیفیت و دوخت مدل‌های جدید بازار، فروش خود را بالا ببرد. یکی از انواع استراتژی رشد داخلی، بهینه سازی فرآیندها و استفاده از تکنولوژی جدید روز است. با استفاده از روش‌های جدید، سازمان این قابلیت را پیدا می‌کند که کارایی عملیاتی و کیفیت خدمات خود را افزایش دهد. به طور مثال، شرکت آمازون با استفاده از فناوری‌های نوین در زمینه لجستیک، موفق شده تا فرآیندهای خود را بهتر کند و سرعت خدمات دهی خود را بیشتر کند. 

استراتژی رشد خارجی

استراتژی رشد خارجی به این معنی است که شرکت برای توسعه خود، تصمیم به همکاری با گروه‌های خارجی یا خرید کالا یا خدماتی خاص بزند. به عنوان مثال یک کارگاه خیاطی برای توسعه خود با فرد دیگری شریک شود یا یک کارگاه بزرگ‌تر خریداری کند. 

استراتژی توسعه متمرکز

در این نوع استراتژی، بر یک محصول یا بازار خاص تمرکز می‌شود. به عنوان مثال یک مغازه که تنها کفش می‌فروشد، تصمیم می‌گیرد تنوع کفش‌ها را بیشتر کرده یا شعبه جدیدی افتتاح کند. با این حال همچنان عمده تمرکزش روی کفش است. ممکن است فروشنده کفش تصمیم بگیرد که روش‌های جدیدی را برای ایجاد محصول به کار گیرد تا بهتر به نیازهای مشتریان پاسخ دهد و مشتریان جدیدی را نیز جذب کند. به این نوع استراتژی، استراتژی توسعه محصول نیز گفته می‌شود. 

توسعه محصول می‌تواند شامل موارد مختلفی نظیر ارائه نسخه جدید محصولات یا خدمات، افزایش ویژگی‌ها و یا حتی افزودن تنوع به طراحی‌های آن‌ها باشد. شرکتی که به این استراتژی‌ها تعهد دارد، با دقت بالاتری به نظرات مشتریان خود بازخورد می‌دهد و راه‌های جدیدی را برای شناسایی نیازهای بازار شناسایی می‌کند. به طور مثال، شرکت گودیگر در صنعت تولید تایر فعالیت می‌کند؛ با این حال بعد از نوآوری در تولید تارهای مخصوص خودروهای الکتریکی و بهبود کارایی سوخت، توانسته جایگاه خود را در بازار حفظ کند. 

استراتژی رشد یکپارچه

به این معنی که سازمان، کالاها و خدمات مورد نیاز خود را خودش تامین کند. این روش 3 نوع مختلف دارد که شامل عقب گرد، جلو گرد و افقی می‌شود. در مدل عقب گرد، فرد مواد اولیه را نیز خودش تولید می‌کند. در مدل جلو گرد، تولید کننده نسبت به افتتاح فروشگاه و فروش محصولات خود اقدام می‌کند. در مدل افقی، تولید کننده شرکت رقیب خود را خریداری می‌کند. 

استراتژی رشد بین المللی

در رشد بین المللی تولید کننده محصولات خود را به بازارهای خارج از کشور صادر می‌کند. به عنوان مثال، یک برند غذایی ایرانی محصولات خود را به فردی عراقی یا آلمانی صادر کند و در آن کشور شعبه جدیدی تاسیس کند. 

استراتژی رشد متنوع

در این نوع رشد، سازمان برای توسعه خود دست به کارها و روش‌های مختلف می‌زند. ممکن است این کارها با حوزه فعالیت خودش هماهنگ یا ناهماهنگ باشند. به عنوان مثال، ممکن است یک شرکت تولید لبنیات، نسبت به تولید بستنی هم اقدام کند. همچنین ممکن است شرکت لبنیات نسبت به انجام کارهای ساخت و ساز مشغول شود. یک استراتژی رشد متنوع می‌تواند شامل موارد مختلفی نظیر تجزیه و تحلیل فرصت‌های جدید بازار، آشنایی با ظرفیت‌های داخلی و ایجاد ارتباط با شرکای جدید باشد. این نوع استراتژی در صورتی مفید است که سازمان بتواند روندهای بازار را خیلی خوب بررسی کند. همچنین تجزیه رقبا و نیازهای مشتریان نیز می‌تواند در به کارگیری استراتژی رشد مناسب کمک کننده باشد. 

استراتژی رشد همکاری

در این استراتژی به جای رقابت با کسب و کارهای همکار، با آن‌ها همکاری می‌شود. به عنوان مثال دو شرکت نرم افزاری با کمک یکدیگر نسبت به ساخت یک نرم افزار جدید اقدام کنند. 

استراتژی رشد از طریق توسعه بازار

یکی از استراتژی‎‌های رایج رشد، توسعه بازار است. این استراتژی به معنای جستجوی بازارهای جدید برای فروش محصولات یا خدمات تولید شده توسط شرکت است. به عنوان مثال، یک شرکت تصمیم می‌گیرد که کفش‌های ورزشی تولیدی خود را به کشورهای دیگر صادر کند. در نتیجه این اقدام، فروش خود را به طور قابل توجهی افزایش می‌دهد. 

به صورت کلی، یک استراتژی توسعه بازار قابلیت این را دارد که ضمن شناسایی بازارهای جدید، باعث ایجاد کمپین‌های تبلیغات شرکت شما و افزایش مساحت جغرافیایی هم باشد. شرکت‌هایی که از استراتژی توسعه بازار استفاده می‌کنند، به طور معمول با تحقیق گسترده بازار و تجزیه و تحلیل رقبا به هدف خود می‌رسند. به طور مثال، شرکت‌هایی مانند نایک و آدیداس در سطح جهانی عمل می‌کنند و با وارد شدن به بازارهای جدید، سهم بازار خود را افزایش می‌دهند. 

استراتژی رشد ادغام و اکتساب

یکی دیگر از استراتژی‌های رشد سازمان‌ها، مربوط به ادغام و اکتساب می‌شود. در این روش یک سازمان یا شرکت برای بیشتر شدن سهم خود از بازار، شرکت‌های دیگر را خریداری می‌کند که با آن‌ها ادغام شود. به طور مثال می‌توان به شرکت پپسی کو اشاره کرد که شرکت گاتورید را خریداری نمود. به این ترتیب توانست سهم عظیمی از بازار نوشیدنی را از آن خود کند. این استراتژی می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا به سرعت وارد بازارهای جدید شوند و سود خود را بیشتر کنند.

همچنین استراتژی ادغام و اکتساب می‌تواند باعث کاهش هزینه‌ها و افزایش کارایی عملیاتی برای سازمان شود. با این وجود، این فرایندها چالش‌های خاص خود را به دنبال می‌آورند؛ از جمله این چالش‌ها می‌توان به فرهنگ سازمانی متفاوت و ناهمگونی در شیوه‌های مدیریتی اشاره کرد. 

استراتژی رشد بازاریابی و برندینگ

استراتژی بازاریابی و برندینگ قوی می‌تواند یکی از حیاتی‌ترین برنامه‌های رشد یک سازمان باشد. در این روش استراتژی، یک تصویر و هویت برند قوی برای سازمان ساخته می‌شود که می‌تواند به جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی کمک کند. به طور مثال شرکت کوکاکولا با کمپین‌های خلاقانه‌ای که ساخت، توانست در ذهن هر مصرف کننده جایگاه به خصوصی پیدا کند. استراتژی بازاریابی و برندینگ برای توسعه سازمان شامل فعالیت‌هایی نظیر تبلیغ آنلاین، کمپین در شبکه‌ای اجتماعی و افزایش همکاری با اینفلوئنسرها می‌شود. این روش برای جلب توجه مشتریان و ایجاد ارتباط عمیق‌تر با آن‌ها عملکردی تاثیرگذار است. 

چطور استراتژی رشد برای کسب و کار انتخاب کنیم؟

انتخاب استراتژی رشد و اجرای آن ممکن است در نگاه اول یک امر ساده به نظر برسد. با این وجود باید به این نکته توجه کنید که به کارگیری هر یک از استراتژی‌های رشد، ریسک‌های متنوعی را به دنبال دارد. همچنین اجرای هر یک از این استراتژی‌ها ممکن است با مخاطراتی همراه باشد که از جمله آن می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. انتخاب محصول جدید بر چه اساس انجام شود؟ چطور متوجه شوم که یک محصول متناسب با کسب و کار من، در بازار ایران به موفقیت خواهد رسید؟
2. خرید خط تولید یک محصول، به هزینه بالایی نیاز دارد. اگر محصول نتواند در بازار فروش خوبی داشته باشد، این سرمایه برگشت ناپذیر خواهد بود. 
3. چطور متوجه شوم که ظرفیت مورد نیاز تولید محصول جدید چقدر است؟ تولید بیش از اندازه یا کمتر از میزان لازم، هر دو برای شرکت‌ها ممکن است ریسک‌هایی به دنبال داشته باشد. تولید بیش از میزان نیاز محصول، به معنای سرمایه گذاری بیش از اندازه و هدر رفت منابع است. همچنین تولید کمتر از میزان نیاز به معنای از دست دادن بازار و دادن سهم به رقبا خواهد بود. 
4. بعد از تولید محصول جدید، ممکن است باعث شود که رقبا به سرعت آن را تقلید کنند. بنابراین ممکن است سرمایه گذاری در طولانی مدت نتایج لازم را به همراه نداشته باشد. حتی ممکن است رقبا زودتر از شما محصول مورد نظر را تولید کرده و با قیمت پایین‌تر به بازار عرضه کنند.

به کارگیری چند استراتژی برای رشد کسب و کار

یکی از روش‌هایی که برای رشد هر چه بیشتر کسب و کار وجود دارد، این است که همزمان از چند نوع استراتژی رشد برای توسعه استفاده شود. حقیقت این است که به کارگیری بیش از یک استراتژی رشد، میزان ریسک برنامه را کاهش داده و سهم بازار را برای سازمان به بیشترین حد می‌رساند. شرکت‌ها و سازمان‌های برند و مشهور به طور معمول به یک روش استراتژی بسنده نمی‌کنند. در واقع این دسته از مشاغل با ترکیب چند استراتژی رشد نظیر استراتژی توسعه بازار، توسعه محصول، همکاری با دیگران و… به اهداف بزرگ خود دست پیدا می‌کنند. البته این موضوع به معنای آن نیست که از تمامی استراتژی‌های ممکن استفاده کنید، بلکه با این کار تنها مشغله‌های خود را زیاد می‌کنید و نتیجه خوبی نخواهید گرفت. 

آیا هر نوع استراتژی رشد برای کسب و کار من مفید است؟

نکته مهمی که در انتخاب استراتژی رشد برای کسب و کار وجود دارد، این است که هر استراتژی رشدی برای کسب و کار شما مناسب نیست. ممکن است شما با یک استراتژی خاص و عملکرد آن برای سایر شرکت‌ها تحت تاثیر قرار بگیرید، اما این لزوما به معنای تاثیرگذار بودن این استراتژی برای شما نخواهد بود. بهتر است برای رشد، استراتژی‌ای را انتخاب کنید که با بودجه، اهداف، رقبا و خواسته شما از بازار همخوانی داشته باشد. 

نکات داشتن یک استراتژی رشد موفق

قبل از اینکه نسبت به طرح استراتژی رشد اقدام کنید، لازم است بدانید که هر نهاد با سبک‌های مختلف مدیریتی، ساختارهای سازمانی و استقلال عمل، از نظر ظرفیت رشد بسیار متفاوت با سازمان‌های دیگر است. در ادامه 8 گام برای رسیدن به استراتژی رشد صحیح را عنوان می‌کنیم. 

کنار گذاشتن طرح کسب و کار

اولین قدمی که برای داشتن استراتژی رشد صحیح باید برداشته شود این است که دیدگاه شما نسبت به گام بعدی کسب و کار کاملا واضح و روشن شود. این در حالی است که طرح کسب و کار معمولا تجاری و بر اساس اعداد هستند؛ در صورتی که استراتژی باید با کلمات، داستانی که قصد تعریف آن را دارید و توضیح روشن گام‌های بعدی کسب و کار شما شروع شود. 

ارزش و باور شما چیست؟

در مرحله دوم لازم است صاحب کسب و کار برای یک بار هم که شده خودخواه شده و از خود بپرسد: «چه چیزی از کسب و کار خود نیاز دارد و قصد رفتن به کجا را دارد؟ در مورد خود و آنچه به آن اعتقاد دارید فکر کنید. این‌ها ارزش‌های ذاتی و باورهای اصلی شما است که می‌تواند کسب و کار شما را از رقبا متمایز کند. تنظیم این آرزو سهامداران سنگ بنای ساختن یک استراتژی است که نتایج مطلوبی را ارائه می‌کنند. 

ساختن پایه‌های محکم

ارزش شما چیست و چرا این ارزش‌ها مهم هستند؟ توجه داشته باشید که ارزش و باورهای شما باید به عنوان DNA کسب و کار شما تمامی چیستی، چگونگی و نحوه عملکرد آن را مشخص کنند. دانستن ارزش‌های خود برای تصمیم گیری و استخدام کارمندان نیز از اهمیت بالایی برخوردار است؛ چرا که درست کردن تیمی که بتوانند با هدف شما هم راستا شوند، سود چند برابری برای کسب و کار و سازمان ایجاد خواهد کرد. 

توجه به زمینه شغلی

داشتن توجه به زمینه شغلی ممکن است اصلی بسیار ساده و ابتدایی به نظر برسد؛ اما درک اینکه مشتریان چه چیزی می‌خرند و از شما چه چیزی می‌خواهند، از اهمیت بالایی برخوردار است. به طور مثال برند بلک اند دکر، ابزارهای برقی متنوعی را تولید و به دست مشتریان می‌رسانند. این در حالی است که زمانی که مشتری یک مته را خریداری کرده، در واقع یک سوراخ روی دیوار خریده است. همچنین تولید کنندگان DVD فکر می‌کردند مشتریان سی دی را می‌خرند، در صورتی که آن‌ها ویدیوی ذخیره شده روی سی دی را می‌خواستند. به همین ترتیب تولید کنندگان DVD قربانی انقلاب دانلود دیجیتال شدند. 

فکر کردن به هدف بزرگ

در این مرحله لازم است که زمان حال خارج شوید و به این برسید که فرصت در بازار شما چقدر بزرگ است. چیزی که با آن راحت هستید اهمیت ندارد، بلکه چیزی که می‌توانید در نهایت به آن دست پیدا کنید مهم است. تعیین این هدف رویایی باعث می‌شود که به تجارت بزرگ‌تری فکر کنید و بتوانید بر اساس هدفی که دارید، استراتژی رشد درستی تعیین کنید. حتی اگر به 50 یا 60 درصد از هدف بزرگ خود برسید، باز هم نسبت به قبل جلوتر خواهید بود. اگر در هر سال به دنبال رشد 10 درصدی باشید، در نهایت می‌توانید به موفقیت‌های چشمگیری در زمینه‌های گوناگون دست پیدا کنید. 

بررسی ظرفیت بازار

در هر زمینه کسب و کاری ظرفیتی در بازار وجود دارد، اما برد ساده‌تر با کمک مشتریان فعلی را نادیده نگیرید. به این ترتیب در این مرحله لازم است که علاوه بر داشتن یک نگاه عمیق به بازار، محیط گسترده‌تری را به صورت مرحله‌ای تجزیه و تحلیل کنید. 

مشخص کردن نقاط قوت و ضعف

در این مرحله لازم است صاحب سازمان یا کسب و کار تجزیه و تحلیل عمیقی از نقاط قوت و ضعف ارائه دهد. در واقع در این مرحله مشخص می‌شود که این کسب و کار در چه زمینه‌ای عملکرد بسیار عالی‌ای از خود نشان داده، در چه زمینه‌ای نیاز به بهبود عملکرد وجود دارد، زمینه‌های آسیب پذیری کسب و کار کجا بوده و چه چیزی ما را نسبت به رقبا متمایز می‌کند؟ پاسخ دادن به تمامی این سوالات کار ساده‌ای نخواهد بود؛ چرا که همیشه داشتن آگاهی از پاسخ همه این سوالات کار چالش برانگیزی است. آگاهی از پاسخ تمامی این سوالات به تجزیه و تحلیل عمیقی از سازمان و رقبا نیاز دارد. 

پیدا کردن مزیت رقابتی سازمان

اکثر سازمان‌ها قدرت خرید یا صرفه جویی در مقیاس را ندارد و صرفا بر اساس هزینه رقابت می‌کنند؛ این در حالی است سازمان‌های دیگر می‌توانند زمینه‌های تمایزی بین محصولات یا خدمات خود و رقبا به وجود آورند. داشتن برتری یا مزیت رقابتی برند، به دور ماندن از میدان‌های جنگ کمک کرده و باعث می‌شود از سایر رقبا متمایز شوید. 

جمع بندی

در این مطلب به صورت کامل مفهوم استراتژی رشد کسب و کار یا سازمان به همراه انواع مختلف آن را شرح دادیم. با کمک استراتژی رشد، سازمان‌ها می‌توانند سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهند و به فروش و سود بیشتری دست پیدا کنند. روش‌ها و استراتژی‌های رشد ذکر شده در این مقاله از پی‌اس‌پی اکسپرس لزوما نیازمند منابع مالی گسترده و سرمایه گذاری کلان نیستند؛ بلکه هر کسب و کار یا سازمان قادر است با به کارگیری استراتژی رشد مناسب، موفقیت‌های چشمگیری به دست آورد. با انتخاب استراتژی رشد متناسب با سازمان، حتی در صورت ضررهای مالی در کوتاه مدت، در بلند مدت سودهای چشمگیری به دست می‌آید. امیدواریم که این مقاله از پی اس پی اکسپرس برای شما مفید واقع شده باشد. 

سوالات متداول